2009年4月26日ファミリーニュース「スポンサー率はコンサル営業で飛躍する。」

こんにちは、MLMファミリーの塩川です。

昨日はブリタニカ世界NO.1、ティファニーで日本NO.1の営業成績をおさめた、
カリスマ営業ウーマンである、飯島淳代さんの講演会に総合司会者として
参加してきました。

さて、今日はその講演内容の中で、MLMに役に立つノウハウのお話をさせて頂きます。

一昔前はセールス（MLMのリクルーティングも同様）において、いわば
押しの強さや勢いのある営業が主流であり、そのような手法が効果を上げていました。

しかし経済情勢が変わった今、上記のような手法は通用しなくなりつつあります。

何故なら夢を追うことよりも、現状にほんの少しのプラスを付け加えることに
精一杯な人が増えたからです。

では、どのようなセールスが望ましいのか？

それはカユイ所に手が届く営業、いわゆる「コンサル営業」です。



以下は飯島さんによる、上手くいくコンサル営業の３ステップです。
MLMにも直ぐに使える内容ですので、お役立て下さい。

1.問題意識の喚起

市場にいる人たちの7割は買っても買わなくてもどちらでも良いと考えています。
在っても困らないけど別に無くても良いやという思いから断ります。

そのため、こちらが提案する前に相手に問題に気付いてもらっておくことが重要。
相手に気付いてもらうためには、相手の困っていることを聞き出す（ニーズの掘り出し）
ことが必要です。

なお、全く困ってない人への問題喚起トークは
「もっと上に行けるのに今のままでは勿体ない！」

2.ほめ上手・聞き上手・最高の笑顔

ニーズの聞き出しとはいっても、尋問してしまっては相手は話してくれません。
そこで大事になるのが、相手の話を笑顔で褒めること。
褒められてイヤなひとはいませんから。

聞く(質問する)→褒める(相手が答えた内容を)→聞く→褒める・・・・

3.陽転思考で切り返し

最後のポイントは相手がどんなネガティブなことを言ってもポジティブに返すこと。
例えばちょっと考えてみて下さい。

クロージングをしたところ相手から「こんなものいらないよ！」と言われたとします。
あなたなら、どう返しますか？（実際に昨日の講演会のワークで行ったものです）

飯島さんは過去何度もこのセリフをお客さんに言われては嬉しくなったそうです。
何故ならば、これにきちんと対処できた後はかなりの確率で制約できるから。

ちなみに飯島さんの必殺切り返しトークは以下のもの。

「有難うございます！そこまで、キッパリと断って頂けると私も諦めがついて嬉しいです。」
「今後の勉強のために教えて下さい。この商品をなぜ必要ないと思われたのですか？」

相手の話を聞いて、褒めた後に

「逆に、どのような商品だったら良いと思われますか？」

これにより真のニーズが聞き出せます。聞いたら今度はその真のニーズにマッチする切り口から、
全く同じ商品をプレゼンしなおすとのことです。

見事なまでの切り返しトークですね。

上記の飯島さんのセミナーの様子を動画で配信しておりますので、興味のある方は以下から
ご覧くださいませ。





では、来週も良い一週間を！

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